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暴利营销:五大方式告别低成本时代

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-08-11  来源:销售与市场  浏览次数:516
核心提示:消费升级、经营成本不断上扬的今天,企业深陷低成本竞争不能自拔,有了市场,没有利润,让大多企业发展后继无力。为什么出现这种

    消费升级、经营成本不断上扬的今天,企业深陷低成本竞争不能自拔,有了市场,没有利润,让大多企业发展后继无力。为什么出现这种情况呢?大辰天联张华平认为现在大多企业还处于薄利营销阶段,忽略了暴利营销带来的价值。也只有暴利营销才能让企业告别低成本时代。

    那企业如果做暴利营销,如何才能让企业告别低成本时代呢?大辰天联张华平认为可以从以下五个方面入手。

    一、跳出低价做高价

    何为低价?何为高价?低价就是同质化价格,高价就是差异化区隔。如果LV生产销售几十元、几百元的包包,相信与市场其他包就没有太大区别;如果奔驰生产几万元的汽车,相信跟夏利、QQ也一样;这时,你还会买奔驰、LV吗?

    显然不会!所以在企业经营、市场竞争中,LV、劳斯莱斯、哈根达斯都不约而同的选择了跳出低价做高价的经营策略。他们不仅通过高价策略取得了成功,同时为企业也带来了源源不断的利润。

    为什么跳出低价做高价,不仅没有减少利润,反而会成为企业利润的核心来源呢?这主要有几方面原因,首先是高价代表高质,在今天的市场经济社会,无论是谁,在潜意识中都会认为高价格带来高质量,物美价廉只是一种消费的奢想,无论是奔驰还是宝马,跟奇瑞、吉利就是不一样。

    其次高价满足示同示异的消费心理。今天的消费者已经完全告别了温饱型消费,大步迈进享受型消费阶段。这个时候销售要通过什么方式来体现享受型消费呢?购买高价产品、高价品牌是享受型消费的典型特征。当中产、富豪快速崛起的时候,这种现象会更为显著,这也是为什么中国今天会成为全球奢侈消费最大国的重要原因。

    最后高价消费满足顾客服务与享乐的消费心理。同样是住一晚,在五星级酒店和在如家住就不一样,这个时候顾客不单是满足居住需求,而且要满足服务享受的特征。

    通过以上看,高价消费与低价消费呈现完全不同的两极消费方式:低价是满足生存,高价是满足生存之上的享受。当享受型群体逐渐增多时,企业销售一定会不断增加。这也是为什么当一些低价产品不断降价销售时,高价产品确一枝独秀,备受市场青睐的原因。

    二、跳出大众做小众

    在经济不断发展、消费不断升级的今天,很多企业还一直盯着大众市场,确无形中忽略了小众市场,以不断扩大市场规模和占有率为最高目标,实际上已经走入了红海竞争的误区。大众市场可以做规模,但小众市场可以做利润。

    其实企业发展中,有两种利润模式,一种是大众化利润模式,一种小众化利润模式,大众化追求薄利多销,小众化追求少销多赚。特仑苏论销售规模肯定没有蒙牛的酸酸乳、利乐枕多,但却贡献了蒙牛60%的利润,哈根达斯可能没有和路雪销量高,但从利润看,其投资回报率远远高于和路雪。

    所以在消费不断升级、市场不断细化的今天,做小众市场往往成为企业新的利润增长点,成为企业发展的核心动力。

    三、远离价格战做价值战

    暴利营销中,整个企业经营要远离价格战,全心全意打好价值战,价格战不仅会削弱企业利润,还会削弱品牌。

    为什么会出现这种现象呢?因为真正购买高端或者是高利润产品的顾客,根本不在乎你打折,价格并不是影响其选择是否购买的核心要素。一旦你打折,顾客反而起逆反心里,引发不少猜疑,如是不是产品质量问题或者是款式问题等等。

    所以在高利润产品的暴利营销中,要不断打造产品和品牌的价值战,如通过提供附加服务从而为品牌带来更好的升值效应。人头马、轩尼诗不断通过高端品鉴交流会来提升其品牌效应,并全力打造圈子文化,着力打造一个品牌划分一个层次。蒙牛特仑苏也是一样,通过名仕会来打造其圈子文化和高端品牌效应。

    所以对于经营高利润品牌的企业来讲,一定要远离价格战,不断提升价值附加效应,通过高端活动、限量发售、产品定制等策略来打好价值战。这不仅不会削弱企业经营利润,反而能为品牌不断注入新生活力。

    四、不要跟随做引领

    跟随者很难成就一个高利润品牌,特仑苏和金典就是一个活生生的例子,特仑苏已经成为高端乳制品的代名词,而金典还在不断更换产品与形象来提升其销售。

    各位看官可能很奇怪,为什么在大众市场娃哈哈、达利园等企业的跟随策略反而成就了其行业大佬地位呢?而在高端乳制品则不能呢?大辰天联张华平认为,并不是企业和市场决定,而是由消费决定。

    为什么消费者在高利润品牌中会有如此大影响力呢?首先是高利润消费者的忠诚度更高。相对于大众消费者,高端消费者忠诚度更高,他们很少受价格或者是其他因素而进行消费转移。因为在一个品牌划分一个层次的高端消费群里,偏爱一个品牌代表着一种生活方式,谁都不会轻易打破自己固有的生活方式,因为这样做一方面自己容易没有安全感,另一方面也会给人造成朝三暮四的不良印象。

    其次是转移风险更高。低价区间中,食品只要安全、健康,耐用消费品需要质量合格、款式不要太旧等,就很容易获得市场,同时被替代性就强,而消费者的消费转移就没有什么风险。但高端消费群体则不一样,这些物理属性的风险虽然也在考虑范围之内,但更多的是考虑感性风险,如品牌的高端活动不能参加,不能享受特殊服务、不能为其带来身份或者地位等,这些风险才是顾客考虑的重中之重。

    最后是圈子文化,大众化产品基本上都是以个人消费为导向,但是高利润产品会在有形、无形中形成一个圈子文化,形成群体性消费。如在一个时尚圈,大家会偏爱个性、张扬的品牌文化;在文化圈,大家会偏在中庸、内涵等文化特质。所以一旦消费者融入了某一种文化,再要改变就会很难,除非是一群人在改变。

    所以在做高利润产品时,一定要成为一个引领者,而不要做一个跟随者,只有引领者才能制定游戏规则,才能获得消费认可。

    五、做好细节放大感性

    细节是在顾客消费中能以辨别或者是炫耀的地方,是高利润产品的生命线,没有细节作为保障,任何高利润产品都是空中楼阁。所以作为企业必须要不断将这种细节进行放大。
 

    劳斯莱斯的纯手工上漆打磨,特仑苏的黄金牧场等等,都是不断通过细节来彰显其尊贵的价值,让消费者感觉购买的不仅是产品,更是艺术。

    低利润的大众化竞争追求的是速度制胜,高利润小众化竞争追求的是精雕细琢。后者销售的不但是产品,更是艺术品,提供的不是温饱,而是至高无上的享受。

 
 
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