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营销,需要穿着顾客的鞋,走顾客的路

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-08-11  来源:博锐管理在线  作者:高承远  浏览次数:522
核心提示:很多人以为营销就是推销或者促销,这是非常片面的,营销中很小的一部分是促销,而推销是营销的一种方式,也是相对而言比较低端的

    很多人以为营销就是推销或者促销,这是非常片面的,营销中很小的一部分是促销,而推销是营销的一种方式,也是相对而言比较低端的一种方式。总体而言,营销是满足顾客需求并实现利润的一种手段和过程。那么营销要怎么做呢?

    具体而言,高承远认为营销就是要穿着顾客的鞋走顾客的路。说的不那么文艺,就是要时时刻刻站在消费者的立场上去看待问题。从消费者的角度去思考问题,满足消费者的需求而非满足自己认为消费者需要的东西。

    曾经看到一个经典的故事可以说明这个问题。

    张阿姨去水果市场买水果,首先来到了第一个水果摊,售货员看张阿姨在这里张望,就拉过来一直跟张阿姨说:我们这里的水果是最好的,水果非常全面,价格非常便宜。张阿姨看了看,就离开了这个水果摊,走向第二个水果摊。

    来到第二个水果摊前面,服务员轻轻地问了一句,请问您需要点什么?张阿姨说,我想看看有没有草莓。服务员说,有!张阿姨接着问,你们这里的草莓甜吗?服务员自信的说,我们这里的草莓非常甜,保准是这里最甜的,不信阿姨您尝尝,免费尝一下,不甜不要钱!不甜您不要买!

    张阿姨听完,就离开了这个水果摊,到了第三家水果摊,这家水果摊老板问:请问您需要点什么?张阿姨回答,我想买一点草莓!老板接着问:您要买草莓做什么呢?张阿姨说:我媳妇坐月子,想吃酸的东西,我想着给她买一些酸一点的草莓,跑了半天还是没有找到。你这里有没有?老板告诉她:有的,我们这里酸的和甜的草莓都有,只是酸草莓吃多了不利于消化和吸收,这对于坐月子的人非常不好,您可以同时买一些香蕉,这样可以促进消化与吸收,对坐月子的人比较好。

    张阿姨非常高兴,爽快的买了很多的草莓,并且还买了一些香蕉。付完钱高兴地走了。

    故事到这里就结束了,但是发生在我们身边这样的营销实际案例每天都在发生着,有多少人进入一些商场购物,那些售货员不管三七二十一就开始给你推荐产品,介绍服务,有多少的售货员在不了解顾客实际需求的时候替顾客思考,越俎代庖的加上自己的意志。

    笔者一直认为,这些年中国经常说的顾客是上帝一直停留在口号的层面上,这句话虽然有些问题,但是还是说明了营销者要以顾客为导向从事营销活动,高承远认为,在不了解顾客需求的时候不要去推荐产品,在顾客没有认可产品的时候不要去介绍价格,而非目前国内很多促销员,动不动就是这个产品特价,那个产品便宜,这都满足了顾客向下的需求,真正的营销应该给顾客增值,从顾客的角度去提供相应的高品质的产品和服务,满足顾客向上的需求。

 
 
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