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营销的出路只有差异

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-08-11  来源:慧聪网  浏览次数:494
核心提示:营销,究竟什么是营销?营销对产品在市场表现有什么直接的作用?最有效的营销运作机理究竟是什么?我们只有把这些问题弄明白才知
 营销,究竟什么是营销?营销对产品在市场表现有什么直接的作用?最有效的营销运作机理究竟是什么?我们只有把这些问题弄明白才知道我们现在自己的产品做的营销有没有做对了,说到底,营销其实就是解决产品在市场竞争问题的有效策略!如果不解决产品在市场竞争中遇到的问题,那么营销就失去了意义,就没必要谈营销!

    营销的目的首先是让消费者主动购买的产品,而不是靠我们主动拉消费者来买我们的产品!其次,营销就是在竞品中做到数一数二,不然就将被竞品瞧不起!再有,营销就是要把相同的产品卖出不一样!这就是营销基本要达到的目的吧!那么营销运作的奥秘究竟又是什么?也就是说,我们如何运用营销机理为自己的产品做更锋利的营销策略?笔者经过15年一线市场实战打拼,把世界上最出色的营销理论都啃了一遍后,发现其实就两个词:差异或者攻击!

    这两个核心营销策略也许不是很全面,但绝对是最重要的两个策略!比如还有:山寨策略,但其实那怕山寨策略也是差异或者攻击策略的具体表现,因为山寨策略就是差异于价格,用价格优势攻破瓦解对手!当一台苹果手机是5000元以上时候,尼采手机就用山寨策略一举成功,只卖不到十份一的价格就可以让消费者买到外观和苹果手机比较相似的手机,正好抓住中国消费者爱面子的心理,特别是大批中低端人群简直疯抢起了!

    为什么营销的机理是差异而不是比对手更好?因为人的大脑喜新念旧,因为消费者大脑认知新鲜事物是先入为主!你只要是首先进人消费者大脑,你将在该领域一直让消费者相信你而用钱包投你的票!这就是第一比更好更值钱的道理!你想想,现在一说天安门,中国人都已经绝对相信是北京天安门才是真正的天安门,我们现在在上海或者其他城市那怕再建一个比北京天安门更雄伟的“天安门”,而采取模仿北京天安门的装修和设计都不可以让人去参观【不是绝对没有人去参观,而是达不到去北京天安门的绝对人数】!

    所以,如果要做一个景点比北京天安门更能吸引人的的策略是什么?一定是再做其他,而不是模仿!人的头脑对相同的事物不感兴趣,这是头脑认知的天性,所以人们天天喜欢看新闻,不喜欢看教科书!头脑认知的天性决定了营销的机理是差异比模仿更有效!人们总是对新生的事物有着天生的猎奇心理,而对老旧事物也有怀念和信赖的心理!

    对新和旧的关注是典型的差异性让人们关注的具体表达!所以,我们如果是新的商品服务我们的营销策略要独一无二,我们是老的商品服务时候我们要倚老卖老!这就是根据人们的心理做的营销谋略大方向!至于差异的策略有很多,比如:价格差异、渠道差异、产品卖点差异、区域差异、新品类差异、原料差异、功能技术差异等等,很多时候还结合几个差异点来为自己的产品做策略,我们要根据市场竞争的需要做出具体的差异策略!

    那为什么还要提到有效的营销策略是攻击呢?因为市场竞争是一群竞品在竞争,不是你自己在市场销售你自己的产品,那叫垄断,我们企业做不到用垄断手段在市场竞争的时候怎么办呢?那唯一的办法就是攻击对手弱点,当然你自己的产品要有过人之处,你的优点恰恰是竞品的缺点的时候,你就要大胆攻击,甚至有时候你要拿行业出来攻击说事!在这里说两个案例:第一是无绳电话之战,步步高无绳电话与TCL无绳电话,步步高是无绳电话的领先品牌诉求就是无绳电话更方便,把电话一刀破开成两半,有线的和无线的!

    很快就在市场大获成功!那TCL后来才出来无绳电话,怎么办?还是很有水平的营销策略,从产品名字开始做差异,叫美之声无绳电话!再加上TCL,叫TCL美之声无绳电话!诉求同样是与步步高差异,诉求无绳电话说话清晰才是最重要,通话不清晰,方便有啥用?这下一枪瞄准了步步高无绳电话进行攻击!采用的是差异+攻击结合的策略!马上让步步高着急,这是绝对的!这就叫攻击性的锋利营销策略!一定成功!用自己的优势攻击竞品的相对优势!

    这是单一产品攻击单一产品攻击策略!再看单一产品攻击行业的策略的运用,农夫山泉水战,在推出天然水时候,直接在新闻媒体揭露纯净水对人体没有任何益处,引起同行集体恐慌并进行反击,顺势推出自己的天然水,还比较较真的做实验对比广告,拿学生做道具做两类水的营养实验对比广告!与一人为敌,有时候不如与整个行业为敌!只有打大战才有人关注,在屋角里两个人偷偷打没人关注你,你在一个大城市的广场你一个人对打几十人,那怕是不打也很多人关注你!这就是大战争才是最大的营销!

 
 
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