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快速成交十大秘笈

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-08-11  来源:中国营销传播网  作者:孙授诚  浏览次数:472
核心提示:跑业务难,做业务很难,维护业务更难,成交业务难上加难,做业务员,推销员,营销员难,已经成为铁的事实。多酸甜苦辣少欢乐欣喜

    跑业务难,做业务很难,维护业务更难,成交业务难上加难,做业务员,推销员,营销员难,已经成为铁的事实。

    多酸甜苦辣少欢乐欣喜,多世态炎凉少认可理解,不被人理解,常常被拒之门外,为什么会这样呢?

    厂家泛滥、品牌过剩是关键因素,市场竞争层次升级是主要因素,品牌意识增强消费趋于理性是重要因素。

    如此严峻的客观事实,业务员无法改变大环境,只有积极改变自身谋求变化,改变主观因素来适应客观因素,通过改造自己来改造世界。

    做业务首先要知己知彼,方能事半功倍,了解客户的需要,了解市场趋势,了解顾客需求,关键掌握准客户的需要时第一要务。

    了解客户需要什么样的品牌,什么时间调整品牌,什么时间更换品牌,什么时候淘汰老品牌,何时引进新品牌,了解掌握客户变化的规律性,。掌握变化的重要信息,适时而动才能快速成交。

    什么样的客户需要什么样的品牌,门当户对理论非常需要,弱势品牌运作优势店铺只能靠机遇,优势品牌下嫁若是店铺是无能,是不得已而为之,不温不火的品牌如何掌握进退之道,不好不坏的品牌如何老树新花,考验业务员的智慧及能力。

    秘笈及关键绝密,也是业务成交的原理,发现业务的切入点,找到业务突破点,如何接近店铺,如何接近老板,如何找到老板感兴趣的地方,让老板给见面的机会,这才是业务成交的起点。

    成交秘笈:大店需要特色品牌,或者是概念品牌,大店优势品牌比较集中,优势品牌唱主角,店铺的环境是针扎不进,店铺已经被优势品牌压得抬不起头来,无暇顾及大众化品牌,更无暇顾及三四线品牌。

    店铺老板一听无实力,无名气,无特色,无概念的品牌,马上拒绝,根本不给见面的机会,见不到老板再有本事也无处施展,大店对特色品牌及概念品牌比较感兴趣。

    成交秘笈:连锁店铺需要核心利润品牌,店铺越来越多,固定成本及管理成本越来越高,店铺也需要顾客资源利益最大化,另外,屈臣氏拥有很多自有品牌,所以敢于在黄金地段租赁店铺,连锁店铺在积极引进,质量优秀,包装新颖,价格之和市场的品牌。

    成交秘笈:中级店铺需要优势品牌,需要知名品牌,店铺需要谋求突破,需要优势品牌的带动,所以优势的品牌如果进入中级店铺,是比较容易的事情。

    成交秘笈:小店铺需要好品牌,店铺小更想攀龙附凤,小店铺对于优势品牌非常感兴趣,只要条件不非常苛刻,小店铺即可马上成交。

    成交秘笈:了解店铺何时更换品牌,正常情况,店铺会在春季调整更换品牌,准备淘汰的品牌经过冬季旺销季节的消化,春季是一年的开始,店铺需要输入新鲜血液,引进新气象新活力,春季二三四月是开发新客户的黄金时段。

    突发性变化,很多优势品牌,已经让优势大店反感,如果店铺与大品牌之间闹矛盾的时候,抓住时机快速反应,很可能会顺利成交。
 

    成交秘笈:了解品牌的运营情况,有些品牌信誉极差,有些代理公司不讲信誉,店铺老板很有意见,对某些公司某些品牌意见颇大,甚至是只要有合适的品牌,马上就要取而代之。业务员要随时随地的收集信息,掌握信息好做业务。

    很多店铺老板大骂品牌,大骂代理公司,有时候业务员到店铺,被老板骂得狗血喷头,也是常有的事情。

    营销人员要眼观六路,耳听八方,多注意收集此类信息,拜访客户的时候多留心,和客户吃饭的时候多留意,参加聚会的注意听,随时随地收集信息,做业务的时候多快好省快速成交。

    成交秘笈:多注意新店铺,见到新装修的门面房要问一问,遇到新开发的小区要多转一转,看到刚刚竣工的商业街要溜达一圈,都要留心留意,在笔记本上座记录,这些地方都是新的增长点,需要定期定时的来考察,这样才能快速做成业务。

    成交秘笈:到一个市场,走一个城市,需要有足够的耐心,需要坚强的决心,走遍城市的大街小巷,看遍城市新老城区,不放过一个区域,不漏掉任何一个疑点,宁可所有的店铺拒绝,也绝不放过任何一个潜在客户,相信下一个客户就是准客户。

    成交秘笈:多培养准客户,维护一个市场,结交一批朋友,和绝大多数的店铺老板,成为好弟兄铁哥们,这样有助于业务的成交,客户愿意和你交往,给你机会,如果是不熟悉的客户,见不到人,见到人不给你谈,没电话无法联系,找到电话又不接陌生电话,接电话马上拒绝,业务不可能成交。

    值得合作店铺,都要提前做好工作吗,经常去走一走看一看,过年过节去坐一坐,发发信息,送送礼物真诚交往,这样才能左右逢源进退自如,业务也可以顺理成章。

    成交秘笈:以人为本,谋事在人,人脉社会关系社会,如果缺乏人脉缺乏关系,那么做业务会累死。

    成交秘笈,利用品牌的突击队,小处着手成交业务,很多业务员总是长篇大论,让老板全面了解,这样费时费力,尤其是新业务难以成交,可以从小单品,黄金特色单品,优势单品及套盒着手,例如价格方面占优势的发水,质量与价格都具优势的黄瓜水等,都可以作为业务的起点。

    做为业务,要坚持四勤一热原则,勤跑动,跑业务跑业务,不跑就没有业务,客户很难找上门来做业务,眼勤,要多观察,多留意,多看书多学习,掌握专业知识,才能胜任工作,嘴勤要多和人交流,最要甜,要多称呼人,手要勤,就是多帮助店铺做一些实际的共工作,人缘好财路好业务顺利,待人热情,帮助潜力客户做一些力所能及的事情,今天的付出早晚会有回报。

    顺利成交业务,还要注意因人而异,遇到大店铺的老板侧重品牌实力,营销思路及营销模式,大店比较看重品牌的长远发展。

    遇到连锁店的老板着重,顾客资源的利益最大化,多阐述国际连锁的经验模式,引导老板向着自己设计的方向前进。

    遇到男性老板要突出品牌的带动性,突出品牌的特色特点及优势,打消老板的顾虑及后顾之忧,遇到女性老板,要多突出空间利益及既得利益,尤其是既得利益要格外强调。

    掌握营销秘笈只是一种方法,业务员要总结自己的秘笈,不断提升不断创新,才是业务进步与提升的真正秘笈。

 
 
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