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饰品店怎样把货卖给尼姑

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-08-11  来源:慧聪网商务指南频道  作者:邵怡丹   浏览次数:443
核心提示:把梳子卖给和尚是个很有名的营销故事:N个人去参加一招聘,主考官出了一道实践题目:把梳子卖给和尚。众多应聘者认为这是开玩笑,

    把梳子卖给和尚是个很有名的营销故事:

    N个人去参加一招聘,主考官出了一道实践题目:把梳子卖给和尚。众多应聘者认为这是开玩笑,最后只剩下甲、乙、丙三个人。主持人交代:以10日为限,向我报告销售情况。

    十天一到。主试者问甲:“卖出多少把?”答:“1把。”“怎么卖的?”甲讲述了历尽的辛苦,游说和尚应当买把梳子,无甚效果,还惨遭和尚的责骂,好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳,一边使劲挠着头皮。甲灵机一动,递上木梳,小和尚用后满心欢喜,于是买下一把。

    主试者问乙:“卖出多少把?”答:“10把。”“怎么卖的?”

    乙说他去了一座名山古寺,由于山高风大,进香者的头髮都被吹乱了,他找到寺院的住持说:“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬓髮。”住持采纳了他的建议。那山有十座庙,于是买下了10把木梳。

    主试者问丙:“卖出多少把?”答:“1000把。”

    主试者惊问:“怎么卖的?”

    丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝剎,朝圣者、施主络绎不绝。

    丙对住持说:“凡来进香参观者,多有一颗虔诚之心,宝剎应有所回赠,以做纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,您的书法超群,可刻上‘积善梳’三个字,便可做赠品。”住持大喜,立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴,一传十、十传百,朝圣者更多,香火更旺。

    上面这个故事想必大家已熟知,而今天我要跟大家说的是饰品店怎样把饰品卖给尼姑。

    尼姑也进饰品店?这本来就有点传奇色彩,我们暂不说卖的问题,就说怎么把尼姑引进店中,这确也是难题。一般来说尼姑归于没有购买欲望的消费群体中,因为在很多寺院的教规中,尼姑不许化妆、不许穿戴华贵衣服。一个浓妆艳抹、佩戴饰品的尼姑当然被世人称之为“怪物”,也不被寺院所允许。所以,若不去刺激尼姑们的消费神经,她们一般也不会想到购买饰品,或真想到了,也不好意思跨入店内。

    那么饰品店要怎么来刺激消费神经呢?

    第一步,确定消费群体,进行信息刺激。若确定了尼姑为目标消费者,最简单、基本的是在门头、门面处提供尼姑饰品的信息,可取与佛有关的店名;张贴相关海报;橱窗内可望见佛珠、木鱼等物;可摆放尼姑造型,配以饰品装扮的模特……用此类信息刺激消费神经,告知消费者这是一家经营什么、是什么消费层次、适合哪种消费人群的店。

    第二步,差异化营销,解除情感禁锁。有购买欲望,但不敢踏入此店尼姑都有这种想法,一是要考虑世俗的眼光,二是本身的自卑心理。若这家店装修豪华,就让很多消费者望而生畏。对于没有自信进入此店的消费者,饰品店要给她们自信,解除她们的情感畏惧。如门口接待的就是两个尼姑,只不过他们配戴了首饰;如这家店的装修风格就是顾客容易接受的消费环境,这家饰品店门面装修酷像尼姑庵,给尼姑们“如家”的感觉……饰品店要以种种消费者容易接受的方式,来解除她们心头的顾忌,而使她们义无反顾地踏入此店。

   第三步,用热情降服,不留比较余地。有些尼姑思想已有了矛盾冲击,但若没有外界的干涉,她们便会放弃进入此家店,或者认为前面可能还有此类店,便考虑不踏入。这时饰品店迎宾人员或店长应该主动出击,热情招呼她们进店看看。一个善意的微笑、一句热情的邀请语,使消费者无法推却,情不自禁地进入店内,不给她们留有比较的余地。

    对于进入饰品店的尼姑,饰品店应尽量给消费者放松情绪,减少她们的压力,可以给她们放些佛教音乐,墙上可张贴些“佛也讲装颜,要注意仪态仪表”此类放松心情、转嫁压力、刺激消费的标语。

    对于这些没有消费需求的顾客,饰品店的员工也不能对她们不加理睬,消费的促成有时并不是看顾客消费需求,有时更要看服务水平。终端导购工作是一项与人打交道的工作,要把饰品卖出去,就要去了解、挖掘客户的需求,最终促成客户的购买。

    第一,超乎客户期望值。尼姑们总认为饰品根本不属于她们,但当她踏入此店的那一刻开始,她就被这家店吸引住了。巧妙的布置、完善的服务、精美的饰品,让她感觉自己来到了另外一个世界,在这里自己不是一个尼姑,而是需要打扮的小姑娘。导购员也可以指引她们消费,如介绍产品信息、功能等,再如提建议,隐射她们的消费需求:“女孩本来就需要打扮,戴戴这假发,你挺漂亮的”;“酷咔咔饰品的链子非常精美,您可以送给朋友们”;“这些手机坠您可以赠给来烧香拜佛的施主”等等。

    第二,对客户表示尊重。客户就是上帝,不要认为尼姑没什么消费欲望、消费能力就对她们不加理会。对进入店内的客户应平等相待,有些客户的购买冲动是被导购员的热情所引起的。况且,我们也不能忽略另外情况,思维不能定式,要跳出原有思维环境。在尼姑群中很多都有还俗意愿,也有很多出身于富贵人家,有也很多“不正统”的尼姑,思想开放,行为不受拘束。这些丘尼就属于更特别的消费者,她们也具有消费欲望、消费能力,所以很有可能具有消费的可能。所以,导购员不能从外表来判断身份贵贱,要用同等待遇对待客户。

    第三,始终以客户为中心。在尼姑踏进该店起,就把她当成是该店的客人,及时给她倒开水、及时回应她的问题、真诚的表示歉意、及时解决她的问题,这些都会使她得到宾至如归的感觉。

    第四,提供个性化服务。饰品导购员在面对不同客户时,应有不同的话语体系,不同的行为举止。“这个发夹很漂亮,很适合你。”这类话就不适合对尼姑说,说这类话,不仅说明这个导购员不动脑子,导购定式化,而且也是对客人的大不敬。导购员可以说:“这个小木鱼挺可爱,可以当钥匙扣”;“这枚胸针很好看,可以自己别,也可以送给朋友”;“这串佛珠有檀香气味,可以辟邪”;“这个菩萨坠子的链子很好看,也可以表示你对菩萨的虔诚”……对于这些尼姑,导购员肯定不能给她们提供免费设计发型、免费美甲、免费彩绘之类的服务,但可以给尼姑提供免费保修、赠送附品、赠送经书、佛教唱片等特殊服务。

    将梳子卖给和尚靠的是营销的艺术,而饰品店要将货卖给尼姑则需要服务的艺术。优质、完善、热情、个性化的服务才能将不可能转化为可能,将货卖给没有需求或没有购买欲望的消费者。因为有部分消费现象是买了不一定是自己用,不买并不等于不用。所以,远卓品牌机构认为导购员始终关注消费者、始终保持高昂的服务热情,这团烈火就能把冰融化,尼姑也进饰品店、尼姑也买饰品就不视为一种奇观了。

 
 
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