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为什么业绩好的业务很“闲”,业务不好的业务很“忙”

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-08-11  来源:中国营销传播网  作者:秘爱霞  浏览次数:496
核心提示:以前和业务们接触的少的时候,总认为,出货量大,业绩好的业务平时一定很忙,认为他们会不停的接打电话,认为他们会时刻去开发或
以前和业务们接触的少的时候,总认为,出货量大,业绩好的业务平时一定很忙,认为他们会不停的接打电话,认为他们会时刻去开发或者维护客户,根本没有时间呆在公司里。可慢慢接触多了,发现和我想象的恰恰相反,业绩好的业务在公司的时间反而长一些,而那些业绩一般的业务,却很忙,在公司看到他们的时间就是早上上班的时候,如果有事找他们一定要在上班后的半个小时内给他们说,稍微晚点,就找不到了人了。即使在和他们说的时候,他们也会不是接电话就是需要打电话。给他们说事情的时候,有时候还会催,快点说,快点说,还要去见客户呢。如果公司要求给做个市调、拍个形象照片,他们就会说,我这么忙,哪有时间和精力去做这些事。

    其实,大多数业务员都不止负责一个客户,就算是在代理商那里工作的业务员,也会负责一个或者几个县城及乡镇。所以,业务员的大部分时间都是奔波在拜访客户的路上。但是,有的业务员会随着对工作的熟悉,让工作越来越轻松,而有的业务员不但业绩越来越差,还会越来越忙。问过几个业务不错的业务,他们一致认为,做业务要有头脑,要想做业务越来越轻松,至少应该做到下面几点:

    1、合理的时间安排,分清事情的轻重缓急。

    很多业务都说自己忙,但能合理安排自己时间的业务,会越忙月充实。而不能合理安排自己时间的业务,会越忙月空虚。前者是以市场为主导的,有计划有目标,而后者,则是以处理临时事情为主要工作内容,越忙越乱,没有计划,没有目标,只会越做越差。

    举个例子:我在下面负责样板市场的时候,认识几个代理商的业务,其中有个业务就是属于越忙月充实的那种。这个代理的每个业务都要负责几个县的放货和维护工作,他上班之后,不是像其他业务先去财务再去仓库,然后急急忙忙的出门了。他每天早晨都在他的几个本子(不同的县,用不同的本子)上写,开始我还以为他是在记他每天的出货量或者库存呢,有次无意间翻了他的本子,才发现他每天早上都会写上一天的工作计划,晚上还要写上有没有完成,一周还会做一次总结。

    当时为了给公司做工作报告,我曾经抄了他本子上的一段话

    “(1、)张兴移动营业厅,上周因为策划了促销活动,老板答应让我布置专柜,今天把布置专柜的物料带上。这个客户合作的时间不长,对于我们的产品还不是很熟悉,布置柜台,可以顺便给他他培训下。

    (2、)昨天湖坊的老板娘打电话说低端的几个机型快没有货了,让仓库今天安排发货。

    (3、)昨天石狮的老板说有售后机,我问了**去那里,给老板说让他给我稍来。

    (4、)县城移动的老板**品牌下个月要给他策划一场促销活动,记得问问市场部我能不能提前策划,今天一定要和店老板好好谈谈,我要争取提前进行”。而晚上的总结,除了对他上面记得事情有没有完成做记录,还会记录一些店老板对他的要求和一些他认为需要改变的内容,包括竞品的信息。我当时问他,你给客户把货送过去不行吗,干嘛要安排仓库帮你发货呢(他们发货需要业务承担运费),这个业务说,他不能为了10块钱的运费耽误了出货,而且他安排的行程中没有那里,不可能因为这件事单独去一趟,而且这个客户合作的时间比较长,又是前期有销售的低端机型,不需要培训,发货过去就可以解决他的问题。
而另一个刚做完活动的客户就不一样了,虽然已经全系列上柜,但销售的就那么2款机型,如果不及时跟进,就有可能导致这个客户停止合作,所以,今天必须去布置形象,给店老板培训。其实从这个业务的笔记就可以看出来,业务如果想越做越轻松,就要把那些事情需要紧急处理(新合作客户培训,提前去和客户谈活动策划),哪些事情可以延后,哪些事情可以让别人帮忙(请别人帮忙带回售后机),哪些事情可以不必亲自处理(让市场部策划方案),哪些事情不能因小失大(出运费发货)。只有把这些都清楚了,就能合理的安排工作。

 

    2、业务要学会拒绝客户。

    很多业务之所以忙,除了木计划,没有目标,还有一点就是被客户电话催的。有的客户,特别是乡镇的小客户,有一点点小事,就喜欢给业务打电话,而且有时还必须要求业务去一趟,如果不去就如何如何。有的业务觉得客户就是上帝,客户的问题就必须解决,这种想法没有错,但以这种想法设计拜访客户的行程,就会出现问题越来越多,业务越来越忙的情况。我在样板市场的时候,还见过这么一个业务,每个客户给他打电话,不管什么问题,他都说能够解决,能够做到。但一天的时间毕竟是有限的,就算公司有给业务配车,一天拜访客户的数量也是有限的。这样就导致他去不了的客户埋怨他不守承诺,答应的事没有做到,本来是很小的问题,加上客户的抱怨就变成大问题了。最可怕的是,他是按照客户打电话的频率处理问题的,有的客户可能是因为面子问题,不好意思多次催他,导致一些重要的事情(例如:断货)没有处理,而有的客户就是不停的因为小事打电话(送个电池或者其他零配件),他就去了一趟。其实也不是说业务不要理这些小事,但分清楚重要与不重要,如果只忙小事,问题就会越来越多。所以业务一定要学会拒绝客户,不要让客户觉得这个业务可以随叫随到,如果客户形成了这样的习惯,业务的工作就被动了。

    3、现在解决不了的问题,要学会从容面对,并且积极思考解决的办法

    在工作中,任何人都会遇到一时解决不了的问题,有的业务会因为这样的问题要求必须立刻解决,解决不了就不停的抱怨,导致自己出现情绪化的情况,而忽略了其他的事情。而有的业务却能做到从容面多。还是给大家说个例子:我们有一款新品上市,到达代理商那里的第一批货,可能是因为工厂疏忽还是别的原因,居然没有装内存卡。当时我们是不知道的,代理的业务也不知道,既然新品到了,我们就派推广人员和业务一起去拜访客户,了解新品上市的情况。当然,这个代理的业务比较多,是分成好几队下去的。晚上回来,大家汇报工作,对于没有内存卡的事情都提到了(其实在上午就发现了,推广人员打电话给我,我联系的工厂,已经答复,说会尽快发过来),根据推广人员反映的出货销量,我们可以分为这么3种情况:第一种:看到没有内存卡,就开始抱怨,从抱怨没有内存卡到抱怨我们新品上市时间慢,然后又抱怨到竞品比我们有多少优势,市场多么难做,他们公司有多么不公平,老板多么黑等等。终于到了客户那里,给客户看产品的时候,居然没有拿新品,推广人员说拿出来看看,接个业务说,没有内存卡谁要啊,不用拿,你们公司负责这件事的人就应该开除……总之,全都是抱怨。推广人员回来给我们说,业务从知道没有内存卡开始,脸色就很难看,像我们欠他钱一样。害的他中午连吃饭的心情都没有了。还给我开玩笑说,秘老师,我的心理承受能力差,你下次要是在让我跟这个业务去下货,我宁可撞墙。第二种:业务知道没有内存卡,但是还是拿出来给客户解释产品,同时承诺,下次来的时候,把内存卡带过来,店里现在有内存卡的话,可以先把店里的内存卡安上使用。

对于这种要求,大部分客户还是可以接受的,但也有不接受的,总的来说,新品下货的情况还是不错的。第三种情况:业务见到店老板,直接告诉他公司上了一款新品,然后让推广人员把产品讲一下,和店老板讨论下怎么卖,看看店里同价位段的竞品情况。最后告诉老板,这款机型,公司没有配内存卡,但是如果一次提10台,可以让公司库房明天把内存卡发过来。不提那么多也没有关系,可以配上店里的内存卡销售。这样即卖手机又卖内存卡,一个顾客可以赚两份的钱,何乐而不为呢。就这样,他们去的每个网店都有提新品,而且,大部分店老板同意把这款机型作为主推机型。其实,每一个业务在工作中都会遇到这些不能立刻解决的问题,如果业务的反映是,不是我的错,却让我来解决问题,心情其实郁闷,就会出现第一种情况;

    如果业务的反映是,不是我的错,我就不管啦,等有人处理的时候再说吧,就会出现第二种情况;如果业务的反映是,既然已经出现了这样的事情,我需要想办法解决,就会出现第三种情况。但不管业务是怎么想的,公司的要求是不变的,例如新品必须在多长时间内,完成多少台的提货量。如果只想着等到事情解决了(内存卡到达)在开展自己的工作,只会让自己越来越忙。

    所以说,业绩好的业务,会越来越“闲”,而业绩不好的业务,会越来越忙,甚至不知道自己在忙什么。

 
 
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